El mercado es grande y complejo, y esta formado por distintos tipos de personas. En realidad, venderles a todos seria imposible. Para solucionar esto se usa la segmentación. Segmento quiere decir una porción, un pedazo. Como no puede venderle a todos los posibles consumidores, tome una porción de ese gran mercado y dedíquese solo a ese pedazo, a ese segmento.
Básicamente el truco es que atraemos y perseguimos lo parecido a nosotros. También es cierto que este comportamiento nos asegura un porcentaje alto de originalidad ya que ninguna persona es igual a otra y que además podrás crear tu tienda online mucho mas cómodamente sin caer en el stress de estar copiando a otros.
Pero... ¿cómo explicamos que este truco funcione?. Bien, para eso tendremos que hablar un poco de como se segmenta un mercado.
Para definir bien un segmento de mercado, es necesario conocer donde se sitúa. Es posible recurrir a la investigación de marketing y poder asi limitar el segmento para un producto determinado.
En la mayoria de los casos, los segmentos son faciles de definir con la ayuda de datos sociodemograficos o geograficos.
Un segmento de mercado es un grupo de clientes relacionados entre si por algunas características comunes.
Pueden tener necesidades comunes, buscar productos parecidos, vivir en la misma zona, comprar impulsados por causas similares o de una manera semejante.
El economista Max Neef desarrollo una clasificación completa de las necesidades humanas incluyendo el concepto de satisfacción de esas necesidades. Las categorías que identifico son:
En su libro Desarrollo a escala humana usa esta clasificación para analizar las necesidades humanas desde la perspectiva del desarrollo de las personas y las comunidades, además de hacerlo desde la visión del marketing.
Entonces... ¿que se gana con la segmentación?
Se gana mucho. Porque estaremos achicando el campo de acción y concentrando los esfuerzos de marketing en un solo punto. Podremos reconocer a los mejores clientes y empezar a identificar a los potenciales. Podrás entender cada vez mas como funciona tu producto y que cosas son tomadas en cuenta por tus compradores al momento de decidir una compra.
y aquí el truco...
Entonces el truco es que no hay truco! simplemente al mostrarte como eres estaras satisfaciendo sin darte cuenta las necesidades de personas que se te parecen y como necesariamente caes dentro de al menos una de las 9 necesidades humanas (igual que todas esas personas que se te parecen y a las que te pareces) tu producto sera perfecto para ellos.
Ademas esto tiene otras ventajas. Entre ellas, y no poco importante, está el hecho de que personas parecidas tendran objeciones parecidas en cuanto a las cosas que adquieren. Con lo cual puedes estar totalemente seguro de que si eres minimamente objetivo al ver el producto que ofreces podras saber que objeciones pondrian tus clientes, evitando asi discuciones o malos tragos.
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